“我们的品牌已成为梅产品的代名词。”受“酸溜溜”一词所表达的味道影响，溜溜果园集团股份有限公司(以下简称“溜溜果园”)的“溜溜梅”品牌总能让人瞬间联想到酸梅的味道。日前，溜溜果园向香港联交所递交招股书，在“梅+”产品战略的引领下，该公司已形成以梅干零食、西梅产品和梅冻为主的多元化梅产品矩阵，其中涵盖从采用传统技术的经典系列到融合各种风味的创新产品，以满足消费者不断变化的口感偏好。
事实上，这已经不是溜溜果园第一次进军资本市场了，早在2019年6月，溜溜果园就曾向深交所创业板递交申报稿，但当年12月，其又撤回了上市申请。此次，赴港IPO溜溜果园拟将所有募集资金用于未来三年扩大梅干零食、梅冻及产品配料的产能，提升品牌知名度、扩大销售网络及开拓国际市场，招聘研发人员及推进研发计划，以及用作运营资金及一般公司用途。
行业竞争格局较为分散
近年来，中国梅制产品行业的市场规模迅速增长。 根据弗若斯特沙利文的资料，中国梅制产品行业的市场规模由2020年的273亿元增长至2024年的499亿元，复合年增长率为16.3%， 预计2029年的市场规模将进一步增长至937亿元。
区分产品类别来看，青梅果类零食的市场规模由2020年的51亿元增长至2024年的91亿元，复合年增长率为15.5%， 预计2029年的市场规模将达到170亿元，复合年增长率达13.0%； 西梅果类零食的市场规模由2020年的24亿元增长至2024年的41亿元，复合年增长率为14.6%， 预计2029年的市场规模将达到82亿元，复合年增长率为14.9%。
具体到溜溜果园，根据招股书披露的 弗若斯特沙利文资料显示，2024年溜溜果园的市场份额在中国梅产品行业(按零售额计)排名第一，为7.0%。 根据同一资料来源，2021年至2024年，按零售额计，溜溜果园在青梅果类零食行业及西梅果类零食行业连续四年排名第一。除梅果产品外，2024年溜溜果园在中国天然果冻行业(按零售额计)排名第一，市场份额为45.7%。
以7%的市场份额位居市场第一，能看出我国梅产品行业的竞争格局整体较为分散， 行业集中度不高，头部企业的市场主导地位并不稳定，行业内竞争企业可以通过差异化的产品或服务、价格优势、营销创新等多种方式去争夺市场份额。
溜溜果园在招股书中表示，休闲食品行业竞争激烈，尽管公司是行业果类零食及果冻领域的引领者，但仍面临来自全国性及地方休闲食品公司的竞争。并且，许多竞争对手(尤其是知名的休闲食品制造商)已经在其他休闲食品类别中确立了强大的品牌知名度及稳定的消费群体，凭借其研发能力和财务资源，能够顺应市场趋势，开发出可资比较的，甚至更好的产品。 对此，溜溜果园提示风险：“倘彼等以符合消费者偏好的产品成功进入我们经营的该等领域，彼等可能会分散我们的大部分现有消费者，从而对我们的市场份额及销售造成负面影响。”
产品销量持续增长
面对休闲食品行业的激烈竞争，溜溜果园表示：“价格竞争加剧可能迫使我们降低零售价格以留住客户并吸引新消费者，从而可能影响我们的利润率及财务表现。此外，此等拥有当地供应链的竞争对手可以最大限度地降低物流成本，使彼等能够进一步降低价格。”
根据招股书披露的主要产品平均售价数据，2022年至2024年，溜溜果园梅干零食的每千克平均售价分别为39.4元、38.7元、35.2元；梅冻产品的每千克平均售价分别为27.2元、25.8元、18.6元；西梅产品的每千克平均售价分别为38.1元、38.1元、39.6元。
表1：主要产品类别的销量及每千克平均售价明细
来源：招股书
随着溜溜果园报告期内三大主要产品销量的逐年增长，梅干零食、梅冻产品这两大主要产品的平均售价均呈现出不同幅度的下滑趋势，西梅产品的平均售价则稳中有升。
受价格及销量变动影响，报告期内，溜溜果园的梅干零食对收入贡献的比例由68.9%下滑至60.3%，同期西梅产品和梅冻产品对收入的贡献则分别提升了3个百分点和6个百分点至13.8%和25.4%。
溜溜果园对于各大产品的生产依赖于稳定且充足的原材料供应，包括梅子、西梅、新鲜水果及蒟蒻等，而原材料则受到供求变动、价格波动、季节性及其他风险的影响，一旦原材料供应无法满足生产要求，经营业绩也会受到影响。
招股书显示，2022年至2024年，溜溜果园的原材料成本分别为4.89亿元、5.76亿元、7.71亿元，分别占同期总收入的41.7%、43.5%、47.7%。对此，溜溜果园表示：“倘我们无法以具有竞争力的价格采购充足的必要原材料，我们的生产效率及利润率可能受到重大不利影响。”
需要提及的是，近来，美国挥舞关税大棒，在全球范围内实施所谓的“对等关税”政策，对诸多国家加征高额关税，包括中国在内的一些国家则采取了坚决的反制措施，但贸易战没有赢家，对于受影响的外贸企业而言，需积极应对。
溜溜果园曾于报告期内向美国采购部分西梅，对此公司提示：“在新关税制度下，我们未来可能因此产生额外采购成本。我们或无法完全消化增加的成本，亦难以将成本全部转嫁予消费者，从而导致西梅产品利润率面临下行压力。”
此外，双方关税存在进一步谈判调整的可能，溜溜果园表示：“鉴于我们与其他西梅采购地区知名农场建立的稳固关系，我们正根据新关税制度的发展态势，重新评估采购安排的成本效益，并可在必要时进行转换。然而，倘中国对美国商品的关税持续提高，而我们未能及时以符合成本效益的方式找到替代西梅供应商，我们可能面临成本大幅攀升的风险，进而对我们的业务、财务状况及经营业绩造成不利影响。
大客户助力业绩增长
近三年，溜溜果园的收入及利润规模迅速扩大， 财务数据显示，2022年至2024年，溜溜果园实现的总收入分别为11.74亿元、13.22亿元、16.16亿元，毛利分别为4.53亿元、5.30亿元、5.83亿元。 对于收入增长的主要原因，溜溜果园将其归功于新推出产品(如梅冻)取得的成功。
招股书显示，溜溜果园建立了覆盖全国34个省市的经销网络，拥有1396家经销商，报告期内，公司积极拓展线上渠道和国际市场，通过与电商平台和直播带货的合作，扩大了市场覆盖范围，极大地增强了品牌的市场渗透力。
具体到销售渠道贡献的收入情况来看，2022年至2024年，溜溜果园的直销收入从3.00亿元增加至9.57亿元，所占总收入的比例从25.5%增至59.2%；同期的经销收入则从8.74亿元减少至6.59亿元，所占总收入的比例从74.5%降至40.8%。
表2：直销以及经销商销售收入明细
来源：招股书
对于渠道收入比例产生的较大变动，公司表示其调整了销售策略，更加注重直销渠道的发展，尤其是连锁超市及连锁零食店，另外公司战略性地将经销网络定位为补充渠道，以覆盖直销网络尚未建立业务的地区。
另外，溜溜果园收入的高增长也离不开大客户的贡献。报告期内，其主要客户主要包括直销客户及经销商。2022年至2024年，溜溜果园来自前五大客户的收入分别占各年度总收入的12.7%、14.2%、33.1%；同期，公司每年来自最大客户的收入分别占各年度总收入的4.6%、3.4%、14.1%。其中，溜溜果园的大客户占比在2024年出现了显著增加。
从招股书披露的信息来看，2024年客户F和客户G大幅增加订单，分列溜溜果园的第一大客户和第二大客户。根据业务背景介绍，客户F是一家总部位于中国长沙的全国连锁零食店，向溜溜果园购买的产品为梅干零食及梅冻；客户G是一家在深圳证券交易所上市、经营连锁零食店品牌的公司，向溜溜果园购买的产品为梅干零食、西梅产品及梅冻。
招股书披露，客户F和客户G均是于2022年开始与溜溜果园建立业务关系。在建立业务关系的次年，客户F和客户G便进入溜溜果园2023年的前五大客户名单，其中客户F为第二大客户，客户G为第三大客户，销售收入分别为4305.3万元和3944.3万元，占总收入的比例分别为3.3%和3.0%。不过，两大客户的销售数值在2024年很快增至了2.29亿元和1.93亿元，所占总收入的比例也提升至14.1%和12.0%，对溜溜果园当年业绩的增长做出了巨大贡献。
表3：2024年前五大客户详情
来源：招股书
对于能否维持现有大客户的相关收入，溜溜果园在招股书中提示：“倘我们的部分主要客户遭遇运营问题，或倘我们无法维持或增加来自现有客户的收入或无法与新客户确立关系，我们的业务、财务状况及经营业绩可能会受到重大不利影响。”
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